La vente de seconde-main pourra-t-elle jamais être rentable ? #374

19/04/2022

Des entreprises comme The RealReal et ThredUp ont promis à Wall Street qu’avec la taille venait le profit. Mais les coûts opérationnels et la concurrence les maintiennent dans le rouge.

Lorsque The RealReal a déposé une demande d’entrée en bourse à l’été 2019, son discours aux investisseurs comprenait un avertissement : « Nous ne pouvons pas vous assurer que nous atteindrons ou maintiendrons un jour la rentabilité et nous pourrions continuer à subir des pertes importantes à l’avenir », a déclaré la société dans un communiqué pré-IPO.

Déclaration de routine de la part d’une start-up pas encore rentable. La proposition implicite était que l’entreprise fonctionnait peut-être dans le rouge aujourd’hui, mais qu’une fois qu’elle aurait consolidé le marché de la mode de luxe de seconde main, les économies d’échelle se feraient sentir. Cela a marché pour Amazon, pourquoi pas pour The RealReal ?

L’introduction en bourse a eu lieu cet automne et a été rapidement suivie par Poshmark et ThredUp, des plateformes de revente spécialisées dans les articles de mode plus abordables, chacune avec ses propres clauses de non-responsabilité en matière de rentabilité. Ces trois entreprises ont connu une croissance à deux chiffres de leur chiffre d’affaires depuis leur entrée en bourse. Toutes trois ont enregistré des pertes au cours de leur dernier trimestre. Les investisseurs perdent patience : les actions des trois sociétés ont baissé d’environ deux tiers par rapport à l’année dernière. Le mois dernier, The RealReal a déclaré qu’elle était sur la bonne voie pour devenir rentable, avec un EBITDA positif, en 2024. Cela a incité le Crédit Suisse à déclasser l’action de la société.

Gagner de l’argent avec les vêtements d’autres personnes s’avère être difficile. Traiter et répertorier des milliers d’articles nécessite une logistique complexe qui ne peut pas être facilement automatisée. Alors que quelques sites ont été rachetés ou fermés, d’autres ont été lancés, notamment par des géants de la mode en ligne comme Farfetch ou des marques comme Coach et Oscar de la Renta.

Les plateformes de revente se sont donc lancées dans une bataille acharnée pour les acheteurs et les vendeurs, ouvrant des magasins, faisant de la publicité à la télévision et réduisant les commissions pour attirer les clients. Au cours de son dernier trimestre, Poshmark a dépensé l’équivalent de près de 44 % de ses revenus en marketing.

« Il y a cette idée que les entreprises [de revente] peuvent connaître une croissance rapide et récolter les fruits de la domination du marché une fois qu’elles ont atteint un certain niveau d’échelle », a déclaré Charles Gorra, fondateur et directeur général du site de revente d’accessoires Rebag. « Mais la question est de savoir à partir de quand on commence à récolter les fruits ».

Rebag lui-même n’est pas encore rentable, mais il en est proche, a déclaré Gorra.

Pourtant, l’opportunité de marché reste gargantuesque. Rien qu’aux États-Unis, le marché de la mode d’occasion pourrait croître jusqu’à 20 % entre 2020 et 2025 pour atteindre une taille de 67 milliards de dollars, selon les estimations de BoF Insights. RealReal et Poshmark réunis ne représentent qu’environ 9 % du marché.

« Si vous regardez nos entreprises aujourd’hui, par rapport à l’opportunité du marché, nous sommes tous encore assez petits », a déclaré Max Bittner, directeur général de Vestiaire Collective, qui a récemment acquis Tradesy, basé à Los Angeles.

Selon lui, l’intérêt croissant des consommateurs et des autorités de réglementation pour la réduction des déchets de mode contribuera à attirer davantage de clients vers la revente.

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